Um die Bedeutung dieses Erfolgs besser zu verstehen, lohnt sich ein Blick auf die Zahlen: Laut dem Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA) werden in Deutschland jährlich rund 20 neue Messen ins Leben gerufen – doch nur wenige davon überleben. Vor diesem Hintergrund wird klar, welch außergewöhnliche Leistung das Team der Real Estate Arena zusammen mit dem Mitveranstalter REE erbracht hat. Doch wie schafft man es, im hart umkämpften Messemarkt eine neue Veranstaltung so erfolgreich zu etablieren?

„Wer eine Messe wirklich im Sinne der Aussteller und Besucher gestalten will, muss tief in die Branche eintauchen und sie bis ins Detail verstehen“, sagt von Saß. „Und jeder Anfang ist schwer.“ Er erinnert sich an das erste Treffen mit Branchenentscheidern, bei dem das Grobkonzept der Messe vorgestellt wurde. Die einhellige Meinung der Teilnehmer: Eine neue Immobilienmesse in Hannover – das gibt der Markt nicht her.

„Nach dieser ersten Einschätzung haben wir weiter gefragt, unter welchen Voraussetzungen eine neue Plattform möglicherweise den Beteiligten doch einen Mehrwert stiften könnte – und dann mündete die Diskussion in eine Art Co-Creation-Prozess ein, bei dem die Kunden das Produkt mit gestalten“, erklärt von Saß.

Dabei wurde deutlich: Auf etablierten Veranstaltungen stehen oft die Megametropolen mit ihren Themen und die großen Player der Branche im Vordergrund. Eine Veranstaltung, die sich auf die sogenannten B- und C-Städte und auf die mittelständische Immobilienwirtschaft konzentriert, fehlte – und so standen die Eckpfeiler der Positionierung der Real Estate Arena.

„Unser Ziel war es, Teil der Community zu werden, statt eine klassische Kunden-Dienstleister-Beziehung aufzubauen. Das bedeutete, dass wir Meinungsführerinnen und Meinungsführer, Branchenexpertinnen und -experten für unsere Idee begeistern wollten, um dann gemeinsam mit ihnen die Messe zu gestalten,“ erklärt von Saß.

„Weil viele Menschen aus der Branche sich mit ihrem Know-how einbringen, werde die Real Estate Arena oft als Plattform aus der Branche und nicht als eine Messe eines anonymen, wenig sichtbaren Veranstalters wahrgenommen. Und dieser Prozess hat kein Ende“, sagt von Saß. „Produktentwicklung ist ein kontinuierlicher Prozess – und wir gewinnen in jedem Kundengespräch hochrelevanten Input für die Produktentwicklung“, verdeutlicht von Saß. „Vertrieb ist vor allem Zuhören und die Wünsche und Ziele des Kunden verstehen.“

Was auf den ersten Blick einfach klingt, erfordert in Wahrheit viel Einsatz. „Wir sind auf jedem relevanten Immobilienevent in Deutschland und teilweise auch in Europa präsent. Jeden Tag sprechen wir mit Branchenexpert*innen oder durchforsten sämtliche Publikationen, die für die Immobilienwirtschaft von Bedeutung sind,“ berichtet von Saß. Das Ziel: Sichtbarkeit, Nähe, Netzwerk und Branchenkenntnis kontinuierlich auszubauen. „Unser vorrangiges Anliegen ist nicht der Verkauf von Messeständen, sondern die Schaffung einer Veranstaltung, die unseren Kunden echten Mehrwert bietet. Gelingt das, wird es auch leichter, neue Kunden zu gewinnen.“

Und nicht zuletzt: „Messe muss Spaß machen, muss Erlebnis und Event bieten“, betont von Saß. „Unser Slogan ist mutig, kontrovers, nah dran. Und das ist bei vielem, was wir machen, einfach auch unsere Leitlinie.“ Ein Beispiel? Eckart von Hirschhausen hielt eine Keynote auf der Real Estate Arena – eine eher unkonventionelle Wahl für eine Immobilienmesse.

„Wir machen auch mal Verrücktes, wir wollen den Menschen auch Freude bereiten“, fügt von Saß hinzu. So wurden kleine Klebe-Tattoos mit dem Logo der Real Estate Arena an Aussteller und Besucher verteilt. Die Resonanz? Überwältigend. „Wenn der CEO eines großen Immobilienunternehmens zwei Tage lang mit unserem Logo auf dem Unterarm durch die Real Estate Arena läuft, dann geht es nicht nur um Geschäft, sondern auch um Emotion, Gemeinschaft und Spaß. Und genau das bringt die Leute dazu, wiederzukommen.“